保險營銷中的"退舊保新"陷阱監管部門:做到四個心中有數

冷翠華

“有的是營銷員出于考核壓力采取的辦法，有的屬于客戶自己有退保意愿，營銷員繼續向其推銷新保險。”對營銷員誘導消費者退掉原有保單另投新保單（“退舊保新”）的原因，《證券日報》記者從多位營銷員處得到了答案。

近日，北京保監局發布提示稱，近期，部分保險銷售人員以回饋老客戶、升級舊保單、補償收益等名義誘導消費者“退舊保新”，實則是誘導消費者對舊保單減保或退保，并用減保或退保資金購買新保單，一般會對消費者權益造成損失。

某大型壽險重慶分公司營銷員田知（化名）介紹說，從她了解到的情況來看，的確存在營銷員主動勸消費者“退舊保新”的情況，但并不十分普遍，一般是少數營銷員的個人行為。她認為，“退舊保新”一般有兩種原因，一是營銷員為完成考核任務采取的辦法，由于營銷員需要完成新單保費收入的考核，而“退舊保新”就能產生新單保費收入；二是部分消費者看重保單收益，感覺保單收益不理想就有退保的想法，營銷員一般也會推薦新保單。

接受采訪的幾位營銷員都表示，如果是營銷員主動要求消費者退保的，大多并非因為新產品真的很好值得退保再投。她們表示，一般情況下，不建議退保，消費者應對退保損失有清晰的認識。“保障型產品退保損失很大，理財型產品根據產品不同的設計也會產生一定的損失。”某壽險公司北京分公司營銷員文華（化名）對表示。

從消費者李女士的一份保單發現，其投保的是某公司的終身壽險附加重疾和長期意外險保單，30年期交，年交保費5327.6元。根據合同的現金價值表，終身壽險的第一個保單年度末現金價值僅180元，到第五個保單年度末現金價值為3140元；重疾險第一個保單年度末的現金價值為0元，到第五個保單年度末現金價值為1482元；長期意外險前十個保單年度末的現金價值都為0元。消費者退保只能拿回對應年度的現金價值，可見其損失是較大的。“即使新產品增加了可保的疾病種類或者產品預定利率提高了，消費者也要慎重考慮‘退舊保新，先把賬仔細算清楚了。”相關人士表示。

事實上，2017年，部分壽險公司的退保額成倍增長。例如，某壽險公司的退保金從2016年的1.49億元增至2017年的35.92億元，另一壽險公司退保金達到22.29億元，同比增長190%，還有的公司退保金突破100億元，同比增長57.6%。業內人士分析認為，退保金上漲有多方面原因，一是險企把名義上的長期分紅險、萬能險異化成短期就可退保且無需承擔損失的保險理財產品，也有部分退保是營銷員出于各種目的誘導消費者“退舊保新”。

為此，北京保監局提醒消費者做到“心中有數”，避免落入“退舊保新”陷阱。 例如：

一是對自身保險需求做到心中有數。不同的保險產品，其風險保障、儲蓄或投資功能側重不同。同時，保險產品側重于風險保障，消費者不宜把保險同銀行存款、國債、基金等片面比較，更不能把保險當成其他金融產品的替代品。

二是對銷售人員鼓動“退舊保新”的理由做到心中有數。銷售人員往往會以舊保單收益低、公司回饋老客戶的福利等理由鼓動消費者“退舊保新”。消費者不應輕信銷售人員的一面之詞，應該通過保險公司官方渠道核實銷售人員理由的真實性，切勿盲目跟風減保或退保。

三是對“退舊保新”產生的損失做到心中有數。減保或退保會影響原有保單收益和保障，并可能產生退保損失。在鼓動消費者“退舊保新”時，銷售人員往往避重就輕夸大轉換新合同的好處，而故意隱瞞舊保單減保或退保產生的損失。消費者應該認真了解“退舊保新”可能產生的損失，進行理性選擇。

四是對新保單相關情況做到心中有數。不同保險產品，繳費期限、保障范圍存在差異。消費者應當仔細閱讀新產品的保險條款，了解新產品的繳費金額、繳費期限、保障期間、保障范圍等信息，認真配合保險公司進行回訪，及時行使猶豫期權利，避免蒙受損失。